Point de vente

L’impact des ruptures de stock sur les consommateurs.

Imaginez votre frustration et votre désespoir face à une étagère ou il manque votre marque ou produit préféré. Imaginez maintenant que ce sont ces émotions qui traverse vos clients. Est ce que vous pouvez anticiper leur réactions?

Face à une rupture de stock, le client doit adopter un nouveau comportement. Les  réactions  prédominantes  sont  :  changer  de marque,   changer  de  magasin,    différer   l’achat,   ou   annuler   l’achat. Ces décisions ont un impact différent que ce soit au niveau du point de vente qu’au niveau de la marque.

Les facteurs influents sur les comportements face à une rupture de stock

Ce choix est influencé par un certain nombre de facteurs ou groupements de facteurs qui incitent le consommateur à choisir un comportement.

Le comportement face à une rupture de stock est intimement lié à la fidélité du client à la marque ou au magasin. Ainsi, le consommateur fidèle à une marque préfère changer de magasin pour trouver son produit,alors que  le consommateur fidèle au magasin choisit de changer de marque ou de produit, et préfère même annuler son achat plutôt que de l’acheter ailleurs.

On peut schématiser le comportement du consommateur face à une rupture de stock comme suit :

Schéma du comportement des consommateurs face à une rupture de stock

L’implication envers un produit joue un rôle primordial dans l’explication des comportements des consommateurs. En effet, l’implication est le degré d’énergie que le consommateur est prêt à fournir pour acquérir le bien. La faible implication du consommateur dans un produit conduit à une fidélité à une marque  plus  faible  et  à  un  comportement moins  routinier. A contrario, si le consommateur est fortement impliqué dans un produit et est satisfait de ses achats antérieurs, son implication se traduit par une fidélité plus forte à cette marque.

Selon plusieurs études, le comportement le plus fréquemment constaté face à une rupture de stock est la substitution. L’assortiment des produits dans un point de vente peut influencer l’acte d’achat soit en proposant plusieurs marques du même produit ou des produits de différentes tailles et packaging pour la même marque.

Les facteurs situationnelle sont également aussi importants dans l’analyse du comportement d’achat face à une rupture de stock. En effet, Le fait de consommer le produit seul ou avec des amis, l’urgence de sa consommation, le rôle de celui qui effectue l’achat dans la famille, la  fréquence  des  courses, la date de consommation du produit … vont  inciter  ou  au  contraire  freiner  certains  choix  de  comportement.

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